Vous souhaitez lancer une nouvelle activité commerciale ou relancer une offre qui s’essouffle ? Naturellement, vous pensez à la prospection numérique pour acquérir de nouveaux clients. Mais votre entreprise ne s’est jamais vraiment investie dans ce type d’acquisition de prospects et vous ne savez pas par où commencer. En m’appuyant sur mon expérience, dans cet article, je vous aide à bien commencer sur Internet.
Commencer sur Internet avec un site Web
C’est le premier réflexe qu’ont tous les primo-arrivants dans le business online : posséder un super site Web. Mais est-ce vraiment une bonne idée ? Comment la mettre en oeuvre ? Quel budget y consacrer ?
Pourquoi vous faut-il un site Web efficace ?
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles un site Web est devenu indispensable pour une entreprise. Paradoxalement, le fait qu’elle souhaite pratiquer la prospection numérique ou pas, n’entre pas en ligne de comptes.
Un site Internet va vous apporter les avantages suivants :
- Visibilité optimisée sur le Web : utile quand plus de 90% des acheteurs commencent leurs recherches d’un nouveau fournisseur en interrogeant Google.
- Ne pas se faire doubler par les concurrents : si vous n’avez pas de site, soyez certains que vos concurrents les plus sérieux en ont un !
- Être disponible 24h sur 24 pour vos clients : un service en ligne, même simple, permettra à vos clients de rester en contact avec votre entreprise à l’importe quel moment.
- Diffuser votre image et votre différence : à l’heure où la différenciation est capitale, un site Web vous permettra de mettre en avant ce qui différencie votre entreprise de ses concurrents.
- Augmenter le nombre de vos prospects : en travaillant efficacement son référencement naturel, votre site vous apportera des nouveaux contacts susceptible d’être convertis en clients.
Les erreurs à ne pas commettre :
- Ne pas proposer un site internet professionnel : choisissez un prestataire avec soin pour la création de votre site.
- Héberger votre site sur un serveur lent : oubliez les hébergements “low-cost”, Google n’aime que les sites rapides !
- Octroyer un budget déraisonnable : ne dépensez pas trop d’argent pour la création de votre site alors que celui-ci ne génère pas encore de clients. Pensez “R.O.I.” !
- Négliger le contenu : publiez régulièrement du contenu pertinent utile à votre audience.
- Ne pas travailler le netlinking : oubliez de travailler la notoriété numérique de votre site et vos articles ne seront pas référencés.
Exploiter une liste de prospects par emailing
Si votre société n’est pas toute jeune, vous avez probablement déjà une liste de prospects et de clients. Exploitez-la au travers de campagnes d’emailing ciblées. Et si votre société vient d’être créée et qu’elle vise un marché “BtoB”, pensez à acheter des bases d’emails pour lancer des campagnes de cold-emailing. Notez que l’email marketing est le canal d’acquisition de prospects le plus performant.
Exploitez une liste existante
Souvent ignorée des campagnes d’acquisition, la liste des clients n’est que rarement exploitées par les services commerciaux. Ces derniers ont bien plus souvent tendance à aller chercher des nouveaux prospects alors que, souvent, proposer de nouvelles offres aux anciens clients se révèle bien plus efficace. Dans ce cas on parle d’upselling ou de cross-selling. l’avantage est pourtant évident à comprendre : vos clients vous connaissent et vous font confiance, c’est donc beaucoup plus facile de les engager sur de nouveaux projets.
Procurez-vous une liste ciblée (BtoB)
La sollicitation à froid de contacts qui ne vous connaissent pas s’appelle : cold-emailing. Cela n’est autorisée qu’en BtoB. En BtoC, cela devient du SPAM et c’est illégal. Commencez par choisir une audience cible, un métier, un secteur d’activités et/ou une géolocalisation puis achetez une base de données. Vérifiez que les emails sont bien présents, certains indélicats ne vous proposent que les adresses postales ce qui est parfaitement inutile pour de l’emailing !
Si vous vous sentez l’âme d’un hacker, vous pouvez également scraper des emails sur le Web ou sur les réseaux sociaux…
Envoyez le trafic vers votre site ou une landing page
N’omettez surtout pas de placer un Call-To-Action dans votre message. Ainsi vous pourrez envoyer le trafic vers votre site, ou mieux, vers une landing page dédiée.
SECRETS DE WEBMASTERS
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Utilisez la puissance des réseaux sociaux avec le social selling
Les réseaux sociaux sont devenus incontournables, y compris en BtoB. Leurs spécificités, leurs capacités à cibler les audiences précises et leur large diffusion en font réellement des armes redoutables lorsqu’on sait les maîtriser correctement. Une bonne stratégie d’acquisition numérique (on dit “lead generation”) doit impérativement passer par l’utilisation de ces plateformes.
Choisissez le bon réseau… ou pas !
Il y a encore quelques années, je vous aurai conseillé de choisir le réseau social à travailler en fonction de votre secteur d’activités. Mais ce temps là est révolu. Même si certaines plateformes sont plus facilement fréquentées par certaines tranches d’âges (ex : TikTok pour les préados), la majorité d’entre elles sont surtout utilisées pour ce qu’elles sont.
Ainsi, des contenus visuels seront plutôt exploités sur Pinterest, Instagram ou SnapChat. Alors que les messages à caractères professionnels seront publiés sur LinkedIn ou Twitter. YouTube sera réservé à la vidéo et Facebook à la détente. Bref, à chaque plateforme son usage. Mais notez que tous les profils sont susceptibles de se trouver sur toutes les plateformes, à différents moments de la journée.
C’est pourquoi je préconise de tout essayer, de mesurer et de décider en fonction des résultats.
Les bonnes pratiques pour commencer sur les réseaux sociaux
- Ne créez pas de profil sur un réseau social si vous ne comptez pas l’alimenter régulièrement.
- Soyez actif, répondez rapidement aux sollicitations qui vous seront faîtes.
- Respectez les usages de la plateforme sur laquelle vous vous trouvez.
- Ne vous survendez pas ! C’est contre-productif.
- Participez et interagissez le plus possible.
- Soyez bienveillant et pertinent dans vos interventions.
- Soyez initiateur de discussions utiles (c’est LA clé).
En avant pour la génération de prospects via Internet !
Une fois que vous aurez mis tous ces outils en place, vous allez commencer à susciter de l’intérêt auprès de l’audience que vous aurez définie. Ensuite, grâce à vos talents commerciaux, vous pourrez les transformer en clients. Sauf, si vous n’avez pas fait ce qu’il faut avant de faire tout ce que je viens de vous expliquer…
La définition d’une stratégie est la véritable première étape pour bien commencer sur Internet
Vous le savez probablement, mais mettre en oeuvre une stratégie d’acquisition de nouveaux clients via internet présuppose que vous ayez déjà réfléchi à plusieurs points :
- Quelle est mon offre ?
- A qui s’adresse-t-elle ?
- Quels sont ses atouts pour les clients ?
- Comment se différencie-t-elle de la concurrence ?
- Comment puis-je expliquer la différence de mon entreprise vis à vis de ses concurrents directs ?
- Comment puis-je donner confiance aux prospects ?
- Des témoignages ?
- Des cas clients ?
- Des labels et des certifications ?
- Etc…
Tous ces points devront être réunis et mis en avant au sein d’une stratégie commerciale claire et précise. Ne tombez pas dans le syndrome de “l’effet joujou”, c’est à dire utilisez les outils numériques avec pour seul objectif de les utiliser ! Si vous n’avez pas de stratégie commerciale, ces outils ne pourront rien pour vous.
