RAPPEL : l’objectif principal d’une stratégie numérique est l’acquisition de nouveaux clients. Pour ce faire, différents canaux doivent être activés.
Dans le cadre d’une politique de croissance continue, chaque conversion gagnée doit être analysée pour être optimisée. C’est à ce prix que d’autres conversions seront engrangées et que la croissance du chiffre d’affaire sera améliorée.
1 – Mettre en place des moyens de mesures (tracking)
Pour analyser une conversion, il convient en premier lieu de la définir, puis de mettre en place les outils adaptés pour la mesurer.
L’utilisation des outils Google Analytics et Google Tag Manager vous permettra de :
- Suivre les objectifs définis comme étant à l’origine d’une vente (conversions);
- Suivre les événements qui mènent à la réalisation des objectifs (micro-conversions).
Qu’est-ce qu’une conversion ?
Définition : une conversion est le fait de réaliser un objectif susceptible d’engager un prospect plus profondément dans sa décision d’achat. Pour une boutique en ligne ce sera une vente. Pour un site B2B, ce sera une demande de devis ou une demande de rencontre avec un commercial.
Note : Une micro-conversion est le fait de réaliser une étape importante sur le chemin qui mène à la conversion.
Différents types de conversions
Il existe plusieurs types de conversion qui peuvent prendre plusieurs valeurs. Lisez cet article pour apprendre comment identifier les conversions utiles.
2 – Analyser les conversions
Dès que vous êtes en mesure de quantifier les conversions amenées par votre stratégie numérique, vous devez les qualifier.
Là encore, Google Analytics est l’outil adapté pour analyser les sources à l’origine des conversions. Vous pourrez avantageusement utiliser la Google Search Console.
A l’aide des données recueillies sur ces outils, vous en apprendrez beaucoup sur vos visiteurs engagés :
- Leur nombre;
- Leurs intentions ;
- Les canaux par lesquels ils sont arrivés sur votre site;
- Leur géolocalisation;
- Leurs centres d’intérêts;
- Leurs données démographiques.
N’oubliez pas que l’optimisation passe toujours par une étape de comparaison. Vous devez donc recueillir toutes les données qui vous seront utiles pour comparer les performances de vos différents chemins de conversion.
3 – Optimiser les chemins à l’origine des conversions
Fort des informations récoltées au cours des étapes précédentes, vous pourrez augmenter le volume des conversions en améliorant leurs canaux d’acquisition.
- Identifier chaque chemin de conversion;
- Mesurer chaque chemin de conversion;
- Comparer les chemins de conversion entre eux;
- Comparer chaque chemin de conversion à ceux de la concurrence;
- Améliorer chaque chemin de conversion en vue d’en accroitre la fréquentation (plus il y aura de monde sur un chemin de conversion, plus il y aura de conversions).
4 – Entrer dans un processus d’amélioration continue
Chaque mois, répéter le processus pour chaque chemin de conversion identifié. Il faudra évaluer la rentabilité de chaque chemin de conversion et décider s’il est préférable de le condamner, de le laisser tel quel ou de le développer.
Pour finir, sachez que cette méthode d’optimisation porte un nom : le CRO pour Conversion Rate Optimization.
