Pour mettre en place une stratégie d’acquisition client numérique, il faut créer des liens avec les prospects, connaître leurs problèmes, les informer sur une solution possible et leur inspirer confiance. Il faut donc commencer par identifier leurs besoins ainsi que les informer sur les bénéfices de l’offre commerciale et le processus d’achat. Dans cet article, vous découvrirez les fondements de l’acquisition client digitale.
L’acquisition digitale client, qu’est-ce que c’est ?
C’est une démarche marketing 100% en ligne qui a pour objectif d’augmenter le nombre de clients de votre entreprise. L’acquisition digitale client se base sur l’analyse du besoin et le parcours d’achat des clients. Cette stratégie permet de capter l’attention d’un consommateur et de lui transmettre un message bien précis au moment où il en a besoin. Le but est que cette personne passe de prospect à client via un tunnel de conversion rationalisé.
Peu importe votre activité, l’analyse des besoins et du parcours d’achat vous permettent de convertir les intentions en ventes, les prospects en clients.
Au-delà de l’acquisition pure et dure, la fidélisation client est aussi un des objectifs importants d’une bonne stratégie marketing. La stratégie d’acquisition numérique permet aussi cette possibilité, même si on ne peut plus vraiment parler d’acquisition.
Les principales stratégies digitales d’acquisition client
Qu’est-ce qu’une stratégie digitale d’acquisition de nouveaux clients ?
Il existe plusieurs types de stratégies digitales (on peut dire stratégies numériques !).
Mais dans une stratégie numérique, et ce qui la caractérise, le processus d’acquisition de nouveaux clients se déroule principalement en ligne et utilise les canaux ainsi que les outils du digital.
Il est important de savoir qu’une simple campagne publicitaire en ligne n’est pas considérée comme une stratégie digitale d’acquisition de nouveaux clients, même si elle permet d’atteindre les bons objectifs de conversions. En effet, ce qui définit cette pratique du marketing digital, c’est la conversion de prospects en clients au travers d’un processus, plus ou moins complexe, plus ou moins automatisé, qui utilise plusieurs canaux numériques.
Différents canaux numériques peuvent être activés.
D’abord, l’optimisation de votre contenu, est le premier outil de cette stratégie. Pour ce faire, il faut donc intégrer du SEO dans les articles de votre site web (il faut posséder un site Web adapté à l’acquisition !).
Ensuite, pour continuer votre stratégie d’acquisition client, vous devrez utiliser des outils payants tels que Google Adwords, Bing Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads, etc… Sur ces annonces sponsorisées, le nombre et la qualification des clics obtenus sont très importants et vous garantissent un afflux de nouveaux clients.
Puis vous pourrez lancer des campagnes de cold-emailing afin d’attirer l’attention de suspects bien choisis sur votre offre.
Enfin, ce qui va vous permettre de réussir votre campagne, c’est le marketing automation. Cela concerne la mise en place de processus de relances automatisés pour accompagner un prospect de son état de prospect froid vers son état de client confirmé et ceci tout au long du parcours d’achat.
Détaillons ces leviers.
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Les principaux leviers de l’acquisition client digitale
Comme nous l’avons vu, il existe différents leviers d’acquisition que votre entreprise peut utiliser pour élargir son portefeuille de clients, voici un récapitulatif :
- Le référencement naturel (SEO);
- Le référencement payant (SEA);
- Les annonces publiées sur les réseaux sociaux;
- L’email marketing (newsletters, cold emailing, evergreen).
Le SEM
Le SEM (Search Engine Marketing), c’est le marketing qui se base principalement sur l’utilisation des moteurs de recherche. Il regroupe deux types de stratégie d’acquisition client numérique, qui sont souvent opposés, mais qui sont totalement complémentaires, c’est le SEO et le SEA.
Le SEO
Il a pour objectif de positionner gratuitement des pages de votre site dans les premières positions des pages de résultats des moteurs de recherches en réponse à des requêtes stratégiques pour votre activité.
Il comporte des optimisations techniques, des partenariats web, mais aussi de la rédaction de contenu, que ça soit des textes de fond ou des articles de blog, qui sont susceptibles d’intéresser les prospects.
Pour suivre votre stratégie SEO, vous devrez utiliser un outil comme Google Analytics.
Le SEA
Il consiste à publier de la publicité sur les moteurs de recherche sous forme d’annonces payantes. Vous devrez effectuer des enchères sur des mots-clés ciblés, qui sont en lien avec votre secteur d’activité, afin de positionner lesdites annonces le plus haut possible sur les pages de résultats des moteurs de recherches.
Les publicités peuvent se présenter sous plusieurs formes :
- Des annonces placées dans les résultats de recherche (en haut et en bas de page);
- Des annonces display avec des contenus visuels placés sur des sites faisant partie de listes de partenaires des moteurs de recherche.
Pour mettre en place une stratégie SEA, vous pouvez utiliser des outils comme Google Ads ou Bing Ads.
Le SMO : les annonces publiées sur les réseaux sociaux
Le SMO (Social Media Optimisation), c’est l’ensemble des démarches publicitaires mises en œuvre sur les réseaux sociaux afin d’améliorer la visibilité, la notoriété, les conversions (ventes, inscriptions à des newsletters, etc) et l’image de votre entreprise.
Le SMO, c’est une stratégie marketing qui se fait en publiant des contenus sur LinkedIn, Facebook, YouTube, TikTok, Twitter ou Instagram. Ces contenus peuvent prendre la forme de textes plus ou moins courts ou de médias. Les principaux types de contenus visuels sont les photos, les vidéos, les carrousels, les gifs et les infographies.
Afin de mieux comprendre, voici les deux types de SMO :
- Le SMO gratuit : cela concerne la publication des contenus ciblés à destination des clients directement sur leurs pages, leurs réels et leurs stories. La portée des publications est limitée;
- Le SMO sponsorisé : cela concerne la publication et la création de campagnes publicitaires avec des contenus sponsorisés ou publicitaires qui apparaîtront dans le fil d’actualité d’une audience prédéfinie.
Le retargeting ou remarketing
Le retargeting permet d’inciter un prospect à s’intéresser de nouveau à votre entreprise après avoir déjà été exposé à votre offre commerciale ou à votre marque. Cette méthode concerne spécifiquement les produits ou les services qui l’ont déjà captivé. Elle vise à marquer l’esprit du prospect et à l’encourager à avancer sur son parcours d’achat.
En clair, il s’agit de marquer les visiteurs d’une page de votre site et de les exposer à une publicité sur un moteur de recherche ou un réseau social. Cette publicité sera en relation étroite avec la page visitée.
Par exemple, un internaute qui visite la page “vélo VTT rouge” sur un site de vente de vélos en ligne sera exposé à une publicité intégrant une photo d’un VTT rouge lorsqu’il se rendra sur Facebook.
Conclusions
Pour conclure, le marketing digital a totalement révolutionné les relations avec les prospects et les clients. Grâce à celui-ci, il est désormais possible d’optimiser le processus d’acquisition de nouveaux clients de manière automatisée. Ce qui permet de démultiplier les volumes de contacts actifs dans un pipe commercial.
La mise en place d’une stratégie numérique d’acquisition de nouveaux clients est donc devenu un incontournable pour les entreprises qui veulent continuer à croître.
Comment mettre en place une stratégie d’acquisition client digitale ?
C’est un exercice complexe qui demande des expériences et des savoir-faire dans de nombreux domaines de l’informatique.
Pour ce faire, il faudra suivre des formations longues et coûteuses, embaucher des spécialistes ou faire appel à une agence digitale spécialisée qui se chargera totalement de sa mise en place.
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