Nous avons tous connu la frustration du manque de client. “Comment attirer de nouveaux clients ?” est probablement la question que se posent le plus les créateurs d’entreprises. S’il y a bien une chose où le Web n’a rien changé, c’est bien ça : on se pose toujours cette question ! Mais, la complexité technologique propre à Internet n’a rien arrangé, au contraire. Maintenant, la question serait plutôt : “Comment attirer de nouveaux clients grâce à Internet ?“
Après 20 ans passées à monétiser des sites Web et à aller chercher, quotidiennement, des nouveaux clients, j’ai établi une liste des 15 actions indispensables à faire pour y parvenir. Aujourd’hui, c’est cette liste que je partage avec vous.
Comment attirer de nouveaux clients avec internet ?
Mes 15 conseils utiles et testés pour répondre avec succès à la question “Comment attirer des clients ?“.
1 – Définissez votre marché cible
Quelle est votre cible ? Voilà une question tellement évidente qu’on ne se la pose pas assez ! C’est pourtant le point de départ de toute action commerciale. Si vous voulez attirer des clients, il faut bien commencer par savoir où chercher. Dresser une liste des profils types de vos clients potentiels (personas). Quels sont leurs besoins, leurs habitudes, les lieux où ils cherchent de l’information et où vous pouvez les trouver ? Classez-les par âge, sexe, poste occupé.
2 – Comprenez ce que votre cible attend de vous (et de vos concurrents)
Pour trouver des clients, il faut déjà comprendre ce dont ils ont besoin. En webmarketing, on parle de leur intention. Un moyen simple : identifiez quels sont les mots-clés qu’ils entrent sur Google lorsqu’il cherchent vos concurrents. Vous obtiendrez une liste qui, souvent, vous réservera quelques surprises mais, vous sera très utile.
3 – Adaptez votre offre pour trouver des clients
Vous savez qui sont vos clients, vous savez où les trouver et vous connaissez leurs intentions, il n’y a plus qu’à construire une, ou plusieurs, offre(s) ciblée(s), attractive(s) et originale(s). Adaptez vos offres à vos cibles (construction de niches commerciales), c’est une obligation si vous voulez découvrir de nouveaux clients. Répondez précisément à l’intention de vos clients (en fait, ce ne sont que des prospects à ce stade).
4 – Espionnez vos concurrents
Attirer le client, c’est aussi le piquer aux autres ! C’est la loi d’une saine concurrence. Alors n’hésitez pas à espionner vos concurrents pour faire aussi bien qu’eux et, idéalement, mieux qu’eux ! N’hésitez pas à analyser les plus gros : s’ils en sont là, c’est qu’ils sont bons ! Regardez comment ils répondent aux intentions de leurs clients et inspirez-vous en pour construire vos propres réponses.
Sur quels mots-clés sont-ils les mieux positionnés ? Sur quels réseaux sociaux sont-ils les plus actifs ? Inscrivez-vous à leur newsletter pour en savoir encore plus sur leur stratégie digitale.
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5 – Faîtes mieux, et autrement, que vos concurrents
Faire mieux, et surtout différemment, que ses concurrents est une des clés du succès. Appuyez-vous sur les étapes précédentes pour imaginer des réponses encore mieux adaptées aux intentions de vos futurs clients.
La différenciation est encore plus importante sur le Web qu’ailleurs, retenez-le.
6 – Soyez souples avec vos prospects
Même si vous avez parfaitement cerné les profils de vos futurs clients et leurs besoins, restez souple. Adaptez vos offres en permanence. Avec internet, l’un des gros avantages est justement cette nouvelle capacité à tout changer en très peu de temps. Plus besoin de mettre des centaines de plaquettes commerciales très coûteuses à la poubelle lorsque vous modifiez vos offres. Il suffit de quelques minutes pour chnager une page Web, alors profitez-en !
7 – Créez des offres originales, par toujours payantes
Soyez imaginatif et osez ce que les autres n’osent pas.
J’ai en tête ce revendeur de climatisations pour particuliers qui avait organisé un concours dont le premier prix était un climatiseur d’une valeur de 500€. Pour y participer, il suffisait de répondre à trois questions simples et de donner ses coordonnées. Ce commerçant, pas très connu, avait utilisé Facebook et la publicité payante pour diffuser son concours. Lancé à la bonne période (début de l’été, premières chaleurs), le concours a vite provoqué un mini-buzz sur les réseaux sociaux. Résultats pour le fabricant : 3.200 profils acquis pour seulement 1.000 € investis dans la campagne Facebook et 350€ pour l’appareil. Ce qui ramène le coût d’acquisition du prospect (CPA) à 0,42€, ce qui est très faible. L’opération n’a duré que quelques jours, et a provoqué une trentaine de ventes dans le mois qui a suivi (un bon de réduction était également offert aux participants).
Inspirez-vous de cet exemple pour surprendre vos prospects.
8 – Relancez vos prospects au bon moment
Dans l’exemple précédent, si le commerçant a réussi à transformer son opération en succès, c’est aussi parce qu’il a su gérer les relances. Ce point essentiel du processus de vente est trop souvent négligé par les TPE / PME. Battez le fer tant qu’il est chaud, sinon vos prospects ne se transformeront pas en clients !
A un moment, il faut savoir décrocher son téléphone pour conclure une vente, ça n’a pas changé avec Internet !
BONUS : Pour vous aider dans cette étape, lisez notre article sur le lead nurturing > Lead nurturing en 6 étapes : comment prendre soin des prospects et les transformer en clients ?
9 – Utilisez Internet au maximum de ses possibilités
Internet, ce n’est pas que votre site Web. Si vous êtes un fidèle lecteur de ce blog, vous le savez. Mais, vous pouvez tout à fait générer du chiffre d’affaires grâce à Internet sans forcément posséder un site Web. Exploitez toutes les ressources et tous les outils que vous offrent le Web. Ne vous limitez pas à cause de simples “à priori”.
Penser “publicité en ligne” , “réseaux sociaux” et “e-mailing” pour acquérir des clients est devenu une évidence de nos jours, soyez-en convaincu.
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10 – Valorisez vos réussites
Partagez vos succès. Faîtes témoigner vos meilleurs clients, par écrit ou en vidéo. Cela donnera de bons exemples de vos prestations à vos futurs clients mais ça leur donnera également confiance. Et puis, c’est un excellent moyen de plaire à Google, ce qui n’est pas négligeable.
11 – Positionnez-vous comme expert de votre domaine
Oubliez toute forme de modestie. Pour attirer la clientèle, il faut être le meilleur… à ses yeux ! Partagez régulièrement votre expertise via un blog ou des articles publiés sur LinkedIn ou Viadeo, par exemple. Pratiquez la curation de contenu. Faîtes-vous inviter, comme orateur, à des colloques de votre thématique.
12 – Communiquez inlassablement, tous azimuts
Le digital, c’est génial, nous sommes d’accord. Alors il faut l’utiliser à fond. Mais, pour acquérir des nouveaux clients, il ne faut surtout pas négliger les autres moyens, plus traditionnels, de communiquer.
Utilisez tous les outils existants : cartes de visite (avec l’url de votre site Web), flyers, plaquettes commerciales, photos de vos produits (réalisées par un professionnel, pas de bricolage dans ce domaine), vidéos professionnelles, infographies, blogging, réseaux sociaux, etc…
Tout ce qui permettra de diffuser votre message au plus grand nombre (toujours ciblé) apportera toujours un gain de notoriété à votre marque. Et, on sait combien la notoriété est importante pour aller chercher de nouveaux clients.
Et ne pensez pas qu’une communication performante est trop chère pour vous. Lisez mon article pour savoir comment gagner des clients avec un budget limité.
13 – Ne négligez pas l’IRL
Et puis le commerce, c’est d’abord une affaire de femmes et d’hommes. Alors ne négligez pas les rencontres “IRL – In Real Life” (dans la vraie vie) pour asseoir votre business sur des bases solides. Participez un maximum à des rencontres dirigeants, à des colloques, à des salons professionnels. Diffusez votre marque et vous gagnerez en notoriété. Et une bonne notoriété est toujours un argument de poids pour obtenir des nouveaux clients.
14 – Analysez et optimisez en permanence
Dans ce processus d’acquisition d’une nouvelle clientèle, vous ne devez jamais relâcher les efforts. Utilisez les KPI pour mesurer l’efficacité de vos actions et mettez en oeuvre des actions correctives si c’est nécessaire. Vous devez toujours avoir un œil sur votre ROI – Return On Investment – pour garantir la pérennité de vos actions commerciales.
15 – Innovez !
Soyez fou ! S’il est bien un domaine où vous pouvez vous permettre beaucoup de chose, c’est bien celui du business sur Internet ! La mise en oeuvre de vos idées peut y être si rapide qu’il ne faut pas s’en priver. Et tant pis pour les erreurs, elles seront vite rattrapées ! Alors, faîtes des offres originales, organisez des concours, offrez des cadeaux… bref, devenez un commercial hyper actif et imaginatif.
Ce qu’il ne faut pas faire pour trouver des clients sur Internet
Après ces 15 bonnes idées, voilà un petit tour d’horizon sur ce qu’il ne faut pas faire si vous voulez acquérir une clientèle conséquente sur le web.
Liste non-exhaustive :
- Faire un site Web, et ne pas l’exploiter correctement;
- S’inscrire à tous les réseaux sociaux et ne rien publier;
- Offrir un outil digital sur son site sans rien demander en échange;
- Ne pas envoyer de newsletter à ses clients et prospects;
- Ne pas communiquer sur l’adresse de son site Web;
- Négliger la publicité payante;
- Etc…
