Comment trouver des prospects gratuitement ?

Trouver des prospects qualifiés et donc trouver des clients est une de vos obsessions de chef d’entreprise. Chaque matin, vous vous demandez ce que vous allez pouvoir imaginer pour acquérir des nouveaux clients. Quelle nouvelle technique de vente infaillible vous allez bien pouvoir mettre en œuvre ? C’est d’autant plus vrai qu’une bonne partie d’entre vous a vu son quota de contacts entrants “spontanés” se réduire comme neige au soleil. Vous savez qu’Internet est probablement un outil formidable pour répondre à cette demande, mais vous ne savez ni comment faire, ni par où commencer. Et puis faire appel à une agence spécialisée coûte cher et ce n’est pas toujours une garantie de succès, loin de là.

Alors voilà quelques astuces pour trouver des prospects gratuitement grâce à internet.

Comment faire de la prospection client ?

Vous avez déjà essayé de faire de la prospection client par téléphone ou par LinkedIn pour votre entreprise mais ça ne marche pas ? Eh bien c’est normal ! Vous n’êtes pas le seul. En effet, il est très difficile aujourd’hui de trouver des leads qualifiés. Ils sont difficiles à trouver car ils n’ont pas le réflexe d’appeler une entreprise ou une personne en particulier comme cela se faisait avant l’avènement d’Internet. Ils sont plutôt à la recherche d’une solution, ou d’un produit ou service qui répond à un besoin, pas directement d’un fournisseur. Ils ont souvent identifié ce produit ou service dans leur entourage, au cours de la visite d’un salon ou en ayant été intrigué par une publicité à la radio, à la télévision, sur une affiche, dans la presse ou sur le Web.

Il faut donc trouver les bons emplacements, les bons mots, les bonnes techniques pour que ces acheteurs potentiels vous contactent. Et c’est là où l’utilisation d’un outil de prospection numérique est très utile à votre stratégie marketing.

Mais comment trouver des prospects qualifiés ?

Il existe plusieurs solutions pour trouver des prospects qualifiés qui se convertiront en clients, voici comment faire.

Comment trouver des prospects gratuitement ?

Acquérir des nouveaux prospects n’est pas gratuit, donc mon titre est mensonger ! En effet, il faudra au moins y passer du temps, et le temps c’est de l’argent ! Mais vous n’aurez pas à débourser le moindre euro dans des solutions coûteuses et souvent trompeuses si vous suivez les conseils qui suivent.

Vous venez de suivre votre première leçon : un titre accrocheur m’a permis d’attirer votre attention…

Commençons votre recherche de clients !

Quelles sont les techniques de prospection ?

Attirer l’attention des prospects demande une organisation précise de la stratégie commerciale. C’est le seul moyen véritablement performant pour conclure des ventes et améliorer la croissance de son entreprise.

Ensuite, de bonnes techniques de vente permettront de rentabiliser une prospection commerciale qui peut parfois être coûteuse.

L’importance de la personnalisation dans la prospection

Dans le monde d’aujourd’hui, la personnalisation est devenue un élément clé de la prospection efficace. Les prospects sont plus susceptibles de s’engager avec des messages qui sont spécifiquement adaptés à leurs besoins et à leurs intérêts. En personnalisant vos messages, vous pouvez montrer à vos prospects que vous comprenez leurs défis et que vous êtes prêt à leur fournir des solutions adaptées. Cela peut augmenter l’engagement des prospects, améliorer les taux de conversion et renforcer la relation entre votre entreprise et vos prospects. Pour cela, il est important de travailler la segmentation de la cible commerciale visée.

L’utilisation des outils d’automatisation pour la prospection

Les outils d’automatisation peuvent jouer un rôle crucial dans l’amélioration de l’efficacité de votre prospection. Ils peuvent vous aider à gérer et à suivre vos prospects, à automatiser les tâches répétitives et à gagner du temps.

Par exemple, vous pouvez utiliser des outils d’automatisation pour envoyer des emails de suivi, programmer des rendez-vous, et même qualifier des prospects.

En automatisant ces tâches, vous pouvez vous concentrer sur les aspects plus stratégiques de la prospection.

Commençons par le début, la mesure de l’efficacité commerciale

Tous les commerciaux le savent bien, il est impossible de transformer tous ses prospects en clients. Le rapport entre les prospects contactés et ceux qui sont devenus des clients est donc un indicateur capital qui doit être mesuré et suivi dans le temps. Si cela peut paraître fastidieux dans le monde réel, l’informatique, et donc Internet, nous donnent accès à ces données très facilement.

Il existe de nombreux outils qui vous permettront de suivre cet indicateur essentiel, mais le plus important est Google Analytics. Grâce à lui, vous pourrez suivre de près l’audience de votre site, le comportement de ses visiteurs et même le taux de transformation de vos “Call-To-Action”. Il est gratuit, alors installez-le vite sur votre site ou sur vos landing pages.

Mais ne vous contentez pas de regarder les statistiques de votre site avec curiosité. Vous devez mettre en place un suivi des conversions et pour chaque conversion mesurée, vous devrez optimiser le canal d’acquisition correspondant. Le marketing numérique appliqué à la recherche de prospects passe par un suivi précis des conversions et de leurs origines.

On doit toujours savoir d’où viennent les clients !

Il faudra également que vous puissiez utiliser un CRM ou un logiciel de prospection commerciale pour gérer l’ensemble des contacts entrants de l’entreprise et comprendre pourquoi ceux qui deviennent des clients le deviennent ! Vous pourrez aussi facilement calculer le panier moyen des différentes typologies de clients et connaître votre CAC (Coût d’Acquisition Client).

Le suivi de ces indicateurs vous donnera de précieuses informations quant à l’efficacité de vos actions commerciales sur le Web (mais pas que). Ainsi vous pourrez identifier les actions rentables et celles qui ne le sont pas. Vous en apprendrez également beaucoup sur le profil de vos prospects et clients, ce qui vous permettra d’affiner les offres de l’entreprise.

Réussir la prospection : les bonnes pratiques

Tout commence par la prospection : trouver de nouveaux clients implique de chercher des prospects ! Il est donc indispensable de consacrer une partie du temps commercial à cette activité. Oui, mais combien de temps ? Combien de personnes ? Tout dépend de votre activité, de votre offre et de nombreux autres critères. Il n’y a donc pas de réponse toute faite. Mais si vous avez mis en place les bons indicateurs de suivi, vous pourrez aisément ajuster cet effort en fonction des résultats obtenus et des objectifs fixés.

Voici quelques bonnes pratiques à appliquer :

1. Identifiez vos concurrents et apprenez leur façon de faire
2. Apprenez les intentions de vos prospects et adaptez vos offres
3. Identifiez le processus de décision d’achat de vos prospects
4. Identifiez les habitudes numériques de vos prospects
5. Mettez en place des stratégies de prise de contact avec vos prospects
6. Mesurer l’efficacité de vos actions de prospections via le suivi des conversions
7. Reproduisez et optimisez ce qui marche, oubliez ce qui ne marche pas

Et maintenant quelques astuces :

1. Ne vendez rien à vos prospects, mais cherchez à les aider
2. Parlez d’eux et de leurs problèmes à vos prospects, pas de vous
3. Écoutez vos prospects, comprenez-les. Soyez empathiques.
4. Partagez votre expertise, rendez vos prospects compétant dans votre domaine

Vous pouvez aussi lite cet article : 5 conseils pour réussir sa prospection commerciale par Internet.

Trouvez des clients sur le Web ?

Ces bonnes pratiques de prospection sont-elles applicables sur Internet ? Évidemment ! Reprenons-les une par une et regardons comment faire.

Identifiez vos concurrents et apprenez leur façon de faire

C’est justement l’objectif des analyses concurrentielles. Grâce à elles, vous connaîtrez les forces et les faiblesses de vos concurrents mais aussi leur stratégie numérique. Libre à vous de vous en inspirer ou pas. Mais c’est un bon point de départ. Ne rien ré-inventer vous fera gagner un temps précieux.

Apprenez les intentions de vos prospects et adaptez vos offres

Savoir ce que cherche votre audience cible est la clé de la réussite d’une stratégie de prospection commerciale. Utilisez tous les moyens pour y parvenir et notamment Google. En effet, Google est un outil indispensable lorsqu’il s’agit d’identifier les intentions des internautes. Simplement en analysant les requêtes qu’ils entrent dans le moteur, vous pourrez comprendre ce qu’ils cherchent et comment leur donner satisfaction.

Facebook et Twitter sont également de fabuleux outils pour identifier des intentions mais aussi des profils de prospects, alors utilisez-les !

Identifiez le processus de décision d’achat de vos prospects

Que vous soyez en BtoB ou en BtoC, le processus de décision d’achat est un processus que vous devez connaître. En effet, les TPE n’ont pas le même que les grosses entreprises ou les administrations. Et un particulier ne décide pas à la même vitesse l’achat d’une maison, d’une fenêtre ou d’un DVD.

Vous devez donc adapter votre discours, et vos contenus, à ce processus. Le connaître vous permettra d’apporter la bonne réponse au bon moment.

Identifiez les habitudes numériques de vos prospects

Où trouver vos prospects sur le Web ? Sont-ils sur des réseaux sociaux et lesquels ? Ont-ils un profil actif sur LinkedIn ? Fréquentent-ils des forums ? Ont-ils des heures préférées pour allez sur Internet ? Font-ils partie des 80% de décideurs qui surfent sur le Web avant de choisir un nouveau fournisseur ? Vous devez connaître ces données pour pouvoir atteindre vos prospects plus facilement.

Une étude des buyers personae vous sera très utile à ce stade. Elle vous permettra de mieux concentrer votre stratégie marketing.

Mettez en place des stratégies de prise de contact avec vos prospects

Fort des informations précédentes, vous pouvez commencer à imaginer une stratégie de prospection numérique. Quels discours allez-vous mettre en œuvre ? Sur quels canaux d’acquisition ? Quels types de publicités allez-vous diffuser ? Sur quelles plateformes ? Quelle sera la teneur de vos contenus ? Avec quels angles les écrirez-vous ?

La définition précise d’une ligne éditoriale s’avérera un atout de poids.

Votre stratégie de prospection numérique pourra se mettre en place en toutes connaissances de votre environnement, ce qui lui donnera toutes les chances de produire ce qu’on attend d’elle : des clients !

Mesurer l’efficacité de vos actions de prospection commerciale

Chaque action de prospection doit être scrupuleusement suivie. Sa capacité à générer des clients doit être parfaitement connue. Sinon comment savoir faire la différence entre les bonne actions de prospection et les mauvaises ?

Vous devez entrer dans un cercle vertueux qui vous permettra de mettre un terme aux mauvaises opérations et d’amplifier les bonnes, celles qui sont rentables.

Reproduisez ce qui marche

Quand vous avez détecté une action de prospection rentable, multipliez-là au maximum pour en tirer le plus de profit. Reproduire ce qui marche est une des clés du succès d’un bon e-business.

L’importance de la formation continue en prospection

La prospection est un domaine qui évolue constamment. De nouvelles techniques et tendances émergent régulièrement, et il est important de rester à jour pour rester compétitif. Cela peut impliquer de suivre des formations, d’assister à des webinaires, de lire des articles de blog ou de participer à des conférences.

En vous formant continuellement, vous pouvez améliorer vos compétences en prospection, découvrir de nouvelles idées et approches, et finalement améliorer vos résultats de prospection.

Par quoi commencer pour trouver des clients ?

Vous pouvez commencer simplement en suivant l’ordre de mes préconisations précédentes. Ne vous focalisez pas sur un site Web ou un réseau social si vous n’avez pas appliqué ces bonnes pratiques : cela sera de l’argent perdu.

1 – Utiliser LinkedIn comme outil de prospection

Ensuite, une bonne idée est de commencer avec LinkedIn (en BtoB). En combinant ce que vous savez de vos prospects (Buyer personae) avec les profils LinkedIn vous pourrez déjà utiliser l’hyper-ciblage pour diffuser des articles ou des publicités (payantes).

Lisez cet excellent article, pas récent mais toujours pertinent (en anglais).

BONUS A LIRE :

• comment bien utiliser LinkedIn pour capter des nouveaux clients ?
• 25 astuces pour hacker l’algorithme de LinkedIn

2 – Prospecter sur Twitter, votre prochain prospect y est peut-être…

Dans ce très bon article, vous trouverez 7 conseils astucieux pour trouver des prospects avec Twitter. Et pensez à utiliser Tweepsmap et la technique du follow-back.

3 – Détecter les profils ciblés sur Facebook

Je ne vais pas détailler toutes les méthodes qu’offre Facebook pour engager une audience ciblée, mais j’y reviendrai dans un article plus complet. Retenez qu’une page Facebook est très efficace pour construire une communauté de contacts hyper-ciblés et qu’elle vous sera très utile pour une recherche de prospects précise, surtout dans le cas de ventes de produits en B2C.

4 – Acheter des bases de données (BtoB)

En BtoB, vous êtes libre de pratiquer le cold-emailing. Achetez des bases de données et envoyez des emails en masse pour augmenter le volume de vos listes de prospects !

Mise à jour du 26 novembre 2017 : le cold-emailing est interdit en B2C. Lisez cet article > la fin du cold-emailing.

5 – Produire du contenu pertinent pour un prospect bien ciblé

Enfin, pour alimenter tous les canaux dont nous venons de parler, vous devrez produire du contenu pertinent. Ce contenu pourra prendre la forme d’articles sur les réseaux sociaux, sur votre site et de livres blancs que vous pourrez distribuer en échange d’un email… un bon moyen d’échange pour trouver des clients.

Imaginer un contenu spécifique pour un prospect particulier. Ce contenu intéressera également tous les prospects qui lui ressemblent ! C’est une excellente stratégie pour qualifier des prospects.

Comment prospecter rapidement ?

Souvent, le seul moyen de gagner du temps et de mettre en place rapidement une prospection numérique, c’est de payer. Payer Google pour positionner une annonce pertinente sur une recherche qui concerne votre offre. Payer LinkedIn pour afficher des annonces auprès des buyer personas que vous ciblez. Payez les deux pour une campagne de remarketing.

L’importance de l’analyse des données dans la prospection

L’analyse des données est un autre aspect crucial de la prospection efficace. En analysant les données sur vos prospects et vos efforts de prospection, vous pouvez identifier des tendances, comprendre le comportement des prospects, et améliorer vos stratégies de prospection.

Par exemple, vous pouvez utiliser des outils d’analyse pour suivre le taux de conversion de vos emails de prospection, identifier les canaux de prospection les plus efficaces, ou comprendre quels types de messages résistent le mieux.

En utilisant ces informations, vous pouvez affiner vos efforts de prospection et améliorer vos résultats.

Et si vous ne savez toujours pas par où commencer…

Et bien demandez de l’aide ! Cliquez ici et remplissez le formulaire, ou , on vous aidera à définir votre stratégie numérique.

Imaginez, mesurez, modifiez et recommencez. Bref, faîtes du growth hacking pour trouver des clients !

Finalement, en mettant en oeuvre toutes ces techniques, en analysant les résultats obtenus et en corrigeant ce qui ne fonctionne pas, vous deviendrez un growth hacker. Un spécialiste de l’acquisition de prospects et de la vente numérique pour le minimum de dépense.

Maintenant, c’est à vous de jouer ! Qui sera votre prochain prospect ?