Avant de trouver des clients, il est opportun de se poser la question sur la taille de marché potentiel qui peut être atteint par une offre commerciale donnée. Mais une étude de marché traditionnelle est longue, souvent subjective et peut être chère à mettre en oeuvre. Bref, il est souvent plus tentant de se jeter dans la mêlée directement sans passer par cette étape. C’est une erreur, car aujourd’hui, Internet nous offre de belles opportunités pour obtenir des informations fiables et précises. Et ceci rapidement et pour pas cher !
Le marché potentiel est l’ensemble de toutes les intentions ciblées par l’offre
Si vous nous lisez régulièrement, vous savez ce que sont les intentions. Chaque personne qui, sur Internet, exprime un souhait auquel l’offre étudiée peut répondre est un client potentiel. Dans ce cas, vous comprenez pourquoi nous pouvons affirmer que la taille d’un marché potentiel est bien liée aux volumes de recherches relatifs aux intentions des suspects de l’offre étudiée.
En effet, plus une intention est réellement exprimée sur Internet, plus elle est présente dans la vie réelle. Comment pourrait-il en être autrement ?
Google connait toutes les intentions de tous les internautes
Google revendique être un moteur de réponses et non plus un moteur de recherches. Parce que Google vise à répondre aux intentions des internautes, seul moyen d’apporter des réponses pertinentes à ses yeux. En tant qu’utilisateurs, nous ne pouvons que nous en réjouir.
Mais pour répondre précisément aux intentions des internautes, Google doit les connaître, toutes les connaître. Et c’est là tout l’objet de ses IA.
Utilisons le big data que Google met à notre disposition
Le gros avantage de Google pour les webmarketeurs, c’est qu’il est en accès libre. Il suffit de s’y connecter pour avoir accès à l’ensemble des informations dont il dispose. Bien sûr, pas directement, il y a quelques opérations à réaliser avant d’atteindre le Graal. Car en plus d’être discret, Google n’est pas partageur !
Il vous faudra faire un peu de « data mining » . Mais quand vous y serez parvenu, Google vous donnera tout ce qu’il sait sur les internautes (volumes de recherches, CPC, mots-clés pertinents, etc…). Google est moyen fiable et très performant pour valider un marché.
Une analyse humaine indispensable
Ensuite, il faudra utiliser votre intelligence car même en data-marketing, l’Intelligence Artificielle ne peut pas tout. Du moins pas encore.
L’objectif sera alors de trier et de classer les séries de mots-clés identifiés par intentions et de les valider à l’aune de votre offre commerciale. Il faudra juste répondre à cette simple question : « Mon offre peut-elle répondre à cette intention précise ? » .
Transformer les datas en taille de marché potentiel
Avoir des informations précises n’est pas toujours une bonne nouvelle. De part la nature de nos interventions, nous sommes toujours confrontés à la réalité, et elle ne reflète pas toujours (pas souvent ?) ce qui avait été imaginé par nos clients, avant l’étude.
Bien que nous soyons toujours en chasse du vanity metric, il se cache dans les moindres recoins et continue à nous surprendre… !
Il existe des intentions : tout va bien
Si nos résultats sont conformes, voire supérieurs, aux prévisions, alors c’est la fête ! Tout le monde est content et tout va bien dans le meilleur des mondes. Mais ne nous leurrons pas, si cette configuration arrive (si, si), ce n’est pas la règle.
Il n’existe pas d’intention : tout va mal… ou pas !
Souvent, nos résultats sont assez différents des attentes. Il y a deux cas de figures :
- aucune intention n’existe : la viabilité du projet doit donc être remise en cause. La seule consolation, c’est qu’il est certainement préférable de posséder cette information avant de dépenser trop d’énergie (et d’argent) que trop tard.
- d’autres intentions existent qui peuvent être comblée par le savoir-faire : dans ce cas, il faut adapter ou ré-orienter les offres commerciales étudiées. C’est le cas le plus commun que nous rencontrons.
Calculons les budgets d’acquisition et le R.O.I.
Un des avantages d’étudier numériquement le marché potentiel réside dans le fait que de nombreuses données sont accessibles. Ces informations permettent des calculs précis avant d’engager le moindre budget.
Ainsi, on peut connaître les coûts prévisionnels d’une campagne de publicité en ligne, mais également anticiper sa rentabilité et donc connaître son R.O.I. (retour sur investissement) avant de démarrer quoique ce soit. Et ça, c’est un sérieux avantage concurrentiel !
Détenir l’information est gage de succès !
La fin des business-plan pifométriques !
Avec cette approche, il est devenu possible de rédiger des business-plan qui soient très proches de la réalité. Fini, les volumes de ventes fantaisistes uniquement basés sur l’imagination débordante des porteurs de projet ! Bienvenue dans le monde de l’analyse et de la mesure.
Les limites de la méthode
Les données obtenues ne concernent, évidemment, que le monde numérique. Même si à partir de ces informations, on peut approcher la réalité du marché réel et détecter de nouvelles opportunités. Dans le cas d’une offre multi-canal (digital + IRL), il pourra être utile de compléter le travail par des approches plus traditionnelles.
Cette technique de data-marketing est basée sur l’analyse du passé (au mieux du présent). Mais elle ne peut, sauf par extrapolation statistique, prévoir le futur. Ainsi, une innovation disruptive ne saura être validée ou invalidée par cette méthode. Car pour qu’une intention soit repérée par les petits robots du Web, il faut qu’elle existe ! Et comme dirait Monsieur de La Palice, avant d’exister, elle n’existe pas…
FAQ – Questions fréquentes
Qu’est-ce que le marché potentiel ?
Le marché potentiel représente l’ensemble des consommateurs susceptibles d’acheter un produit ou un service, ayant à la fois l’intention et les moyens financiers de le faire.
Pourquoi est-il important d’évaluer le marché potentiel avant de lancer un produit ?
Évaluer le marché potentiel permet de déterminer la viabilité commerciale d’un produit, d’estimer les ventes potentielles et d’orienter les stratégies marketing.
Quels facteurs influencent la taille du marché potentiel ?
Plusieurs éléments influencent la taille du marché potentiel, notamment la taille de la population cible, le pouvoir d’achat des consommateurs, les tendances de consommation et la concurrence.
Quelles méthodes peut-on utiliser pour estimer la taille d’un marché potentiel ?
Parmi les méthodes courantes, on trouve l’analyse des données démographiques, les études de marché, l’évaluation des ventes passées et l’utilisation de modèles comme le TAM, SAM et SOM.
Quelle est la différence entre le marché potentiel et la part de marché ?
Le marché potentiel est l’ensemble des clients potentiels pour un produit, tandis que la part de marché représente la proportion de ce marché qu’une entreprise a effectivement captée.
Comment les données de marché peuvent-elles aider à estimer le marché potentiel ?
Les données de marché fournissent des informations sur les comportements des consommateurs, les tendances actuelles et les segments de marché, aidant ainsi à estimer la demande potentielle pour un produit.
Quelles erreurs courantes faut-il éviter lors de l’estimation du marché potentiel ?
Parmi les erreurs fréquentes, on note la surestimation de la demande, l’ignorance de la concurrence et l’utilisation de données obsolètes ou non pertinentes.
Comment le marché potentiel influence-t-il les stratégies marketing ?
Comprendre le marché potentiel aide à segmenter la clientèle, à positionner le produit de manière appropriée et à allouer efficacement les ressources marketing.
Quels outils peuvent aider à analyser le marché potentiel ?
Des outils tels que Google Trends, les bases de données statistiques nationales et les rapports d’études de marché sectoriels peuvent fournir des insights précieux pour l’analyse du marché potentiel.
Comment adapter son offre en fonction du marché potentiel ?
En analysant le marché potentiel, une entreprise peut ajuster ses produits ou services pour mieux répondre aux besoins et attentes des consommateurs cibles, augmentant ainsi ses chances de succès.
