Un site Web sans trafic, c’est un peu (beaucoup ?) comme une boutique qui resterait vide ou un journal qui n’aurait pas de lecteur : c’est inutile ! Mais si le trafic est la sève d’un site Internet, encore faut-il que celui-ci soit de bonne qualité. Dans cet article, je vais répondre à la question que beaucoup d’entre vous se posent : comment générer du trafic qualifié sur son site Web ?
Pour attirer des lecteurs qui pourraient devenir vos clients sur votre site Internet, il y a des conditions incontournables à remplir. Voici, en quelques mots, ce que je recommande pour optimiser l’acquisition de trafic, voire les taux de conversion.
1 – Connaître les questions que se posent vos cibles
Nous en parlons régulièrement sur ce blog. Mais tenter d’intéresser un internaute sans connaître la question qu’il se pose est une entreprise pour le moins hasardeuse. En effet, nous savons que la grande majorité des internautes arrivent sur Internet pour trouver la réponse à une question ou à un besoin précis.
En BtoB, plus de 93% des acheteurs ou assimilés commencent leur recherche d’un nouveau fournisseur par Google. Autant dire que ceux qui sauront parfaitement répondre aux questions de ces acheteurs se posent auront bien plus de chance que les autres d’en faire des clients.
Il est indispensable de connaître les intentions des cibles que vous tentez d’attirer dans vos filets si vous voulez les transformer en clients !
Et sur le Web, ces intentions sont représentées par les requêtes entrées dans Google, ou d’autres moteurs de recherche, par les internautes. Et Google a de la mémoire, beaucoup de mémoire. Il suffit de savoir lui parler gentiment pour qu’il partage ce qu’il sait…
Des requêtes de moins en moins précises
Contrairement à une idée répandue, les demandes exprimées par les internautes sont de moins en moins précises. Ainsi, en 2008, 44,63% des requêtes possédaient un seul mot alors qu’en 2016 il y en avait 61,70%. C’est donc de plus en plus difficile de connaître les intentions des internautes uniquement en analysant les requêtes qu’ils tapent.
2 – Construire vos réponses pertinentes en différents formats
Dès que vous connaissez les intentions de vos cibles, il faut construire vos réponses. Ces réponses pourront prendre plusieurs formes : articles, photos, infographies, podcasts, vidéos, etc… mais elles devront être pertinentes et précises.
Mettez-vous à la place de l’internaute qui arrive sur l’une de vos pages avec une question en tête. Il veut obtenir rapidement, une réponse détaillée, claire et facilement compréhensible.
Ces réponses que vous ferez pourront mettre en avant votre savoir-faire, voire vos offres. Mais n’oubliez pas l’objectif de l’internaute : il veut une réponse, pas vous acheter un produit ou un service !
La pertinence de vos réponses doit évoluer en fonction du parcours d’achat
Selon l’endroit où il se trouve dans son processus de décision d’achat, le fameux parcours d’achat, un internaute ne se posera pas les mêmes questions. Vous devrez donc adapter vos réponses à ce parcours. C’est seulement à la dernière étape, au moment où la décision d’acheter est imminente, que vous pourrez avoir un discours plus commercial.
C’est tout l’objectif d’un bon content marketing.
L’importance de la création de contenu
Vous comprenez maintenant pourquoi le contenu est aussi important. Il doit être travaillé avec sérieux et vous devez savoir comment optimiser son efficacité aussi bien pour positionner vos articles sur les moteurs de recherche (SEO) que pour convaincre vos lecteurs.
3 – Publiez vos réponses où se trouvent vos cibles
Maintenant vous connaissez les questions que se posent vos cibles. Et vous avez publié autant de réponses pertinentes (je sais, ça commence à faire beaucoup). Bien entendu, chacune de ces réponses correspond à un moment du parcours d’achat.
Mais comment faire connaître ces réponses ? Où les diffuser ?
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Identifiez les meilleurs canaux d’acquisition
En étudiant les intentions des internautes avec précision, vous pourrez aussi acquérir d’autres données : les volumes de recherche, les coûts par clics, etc… En rapprochant ces datas de votre CAC (Coût d’Acquisition Client) et de vos objectifs commerciaux, vous pourrez définir quels sont les meilleurs canaux d’acquisition, ceux qui seront les plus rentables, ceux qui vous garantiront un ROI positif.
Ainsi, ce ne sera plus la peine de saupoudrer tout le Web, tous les mots-clés et tous les réseaux sociaux. Il vous suffira de travailler les canaux rentables où se trouvent vos cibles, et uniquement ceux-là. Vous tiendrez votre stratégie marketing !
En agissant de la sorte, vous n’attirerez que les cibles qui vous intéressent. Vous aurez qualifier le trafic de votre site Web. Et ne choisissez pas entre SEA et SEO, faite les deux !
4 – Générer du trafic qualifié sur votre site Web
Voilà, nous en arrivons au chapitre principal et vous avez déjà la solution ! Je récapitule pour le fond de la classe.
- On identifie les intentions réellement exprimées par les internautes;
- On construit des contenus pertinents pour y répondre avec précision;
- On diffuse ces contenus là où se trouvent les cibles, uniquement si le canal concerné peut générer un ROI positif;
- Et puis comme nous n’avons pas la science infuse, on analyse et on corrige;
- Et comme le monde numérique change très vite, on surveille en continu.
5 – L’inbound marketing pour exploser vos conversions
La méthode de travail que j’ai décrit ci-dessus est une variante de l’inbound marketing, pan important du marketing digital. Si vous l’utilisez correctement, vous verrez inévitablement vos prospects arriver plus nombreux sur votre site et vos taux de conversions s’envoler…
