Quel chef d’entreprises ne rêve pas de connaître la méthode ultime pour trouver des clients à coups sûrs ? Le marketing digital fait beaucoup de promesses, mais finalement bien peu en profitent. Méconnaissance des méthodes, des outils ? Manque de budget ? Peur de prendre des risques avec des technologies non maîtrisées ? Expériences désastreuses ? Bref, les raisons sont nombreuses. Alors voici mes étapes pour attirer des clients grâce au marketing numérique.
Formalisez vos offres commerciales
Un problème récurrent, notamment chez les TPE et petites PME, c’est la clarté du discours commercial. Sur Internet, on ne s’adresse pas à des gens “normaux”, mais à des cerveaux reptiliens qui réagissent plus qu’ils ne réfléchissent. Il est donc indispensable d’être clair, concis et direct. Faute de quoi, on perd toutes chances de les convertir en clients.
Que vendez-vous ?
Posez-vous la question, même si ça vous parait évident. Comment expliquer à votre grand-mère ce que votre entreprise vend en une seule phrase (courte) pour qu’elle comprenne rapidement ?
Votre offre commerciale doit être immédiatement reconnaissable dès qu’on arrive sur une landing page de votre site Web. Oubliez les jolies photos de montagne avec des slogans pompeux. Préférez les photos significatives et les accroches commerciales claires.
Chez ONI, pour répondre à cette simple question nous avons fini par faire appel à un conseil extérieur…
Quelle est la différenciation de votre offre ?
Même si vous êtes persuadé du contraire, vous avez des concurrents. Alors comment expliquer à un cerveau reptilien, pressé et sans logique, que c’est avec votre société qu’il faut travailler et pas avec ses concurrents ?
Le prix ? Mauvaise idée, c’est la route directe pour l’océan rouge, là où ça saigne. Alors que c’est l’océan bleu qu’il faut viser.
Il faut trouver une différenciation forte, unique et incitative. Ce n’est pas simple, mais c’est indispensable.
La bonne nouvelle : avec une différenciation forte, le prix des prestations de votre entreprises deviendra secondaire.
Segmenter les clients
Maintenant que vous savez exprimer simplement ce que votre entreprise propose, que vous avez parfaitement identifié sa différenciation, il faut savoir à qui cette offre commerciale s’adresse.
Analyser les clients existants
Le plus simple et le plus précis est d’analyser le profil des clients déjà existants. Il suffit de les caractériser en fonction de différents critères et de le regrouper par similitudes.
Les critères à prendre en compte sont (liste non-exhaustive) :
- Poste occupé;
- Ancienneté dans le poste;
- Secteur d’activités de l’entreprise;
- Effectif de l’entreprise;
- Géolocalisation de l’entreprise.
Les groupes ainsi constitué forment des segments.
Cette première segmentation permettra de mettre en œuvre le principe suivant : il y a de fortes chances pour que toutes les personnes qui ressemblent à mes clients puissent devenir mes clients.
En procédant de cette manière, on évitera le “Vanity Metric” et les fantasmes commerciaux qui risquent de vous envoyer sur de mauvaises pistes. Mais cela limitera le marché à ce qui est déjà connu, limitant ainsi la croissance possible. Il faudra donc trouver des moyens d’élargir le marché.
Identifiez les intentions de vos futurs clients
Pour élargir la portée des offres commerciales de votre entreprise et booster sa croissance, vous devriez identifier l’ensemble des intentions qui animent vos futurs clients et qui pourraient être satisfaites pas les compétences de votre entreprise, même si les offres commerciales correspondantes n’existent pas encore.
Ainsi, vous découvrirez une mine de problèmes non résolus que votre entreprise pourrait aider à solutionner. N’est-ce pas ça la base du commerce ?
En procédant de cette façon, vous augmenterez considérablement l’audience de votre entreprise et, par conséquent, la taille de son marché potentiel.
Mais, comment faire pour lister des intentions potentiellement intéressantes ?
Quelles requêtes utilise votre future cible pour trouver ce qu’elle cherche ?
Avec plus de 85% d’acheteurs professionnels qui commencent leur recherche d’un nouveau fournisseur par Google, toutes les intentions réellement exprimées par les internautes sont connues de Google. Il suffit donc d’observer les SERP (page de résultats) du moteur de recherche pour déduire les intentions sous-jacentes à des requêtes. En effet, Google ne positionne que les pages sur lesquelles les internautes ont un comportement significatif de leur intérêt. Il s’agit donc de pages jugées pertinentes pour la question posée par les utilisateurs eux-mêmes.
Et oui, l’IA de Google, c’est vous, c’est moi, c’est nous. Google ne fait que mesurer notre comportement.
Tester ceci : entrez “Carotte”, puis “Tomate” dans Google. Est-ce que les intentions sont identiques ? Attention, les résultats changent en fonction des saisons, et c’est normal. Vous comprendrez pourquoi en faisant le test. Alors, si vous étiez un marchand de graines, sur quel mot-clé devriez-vous positionner votre site ?
Un autre exercice : d’après vous, quelle est l’intention des internautes qui entrent “Clé” dans Google ? Répondez, puis aller voir. Est-ce une requête potentiellement rentable pour un serrurier ?
Il existe de nombreux outils qui pourront vous aider dans la collecte des intentions de vos futurs clients. Vous pouvez aussi nous demander…
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Dans cet ebook, vous apprendrez comment évaluer le volume d’un marché ciblé, comment calculer le coût d’acquisition client maximal admissible et comment utiliser ces données pour définir une stratégie numérique rentable.
Vous verrez également comment exploiter le data-marketing pour mieux développer votre entreprise.
Sur quels canaux numériques pourrez-vous trouver vos futurs clients ?
C’est une question difficile car y répondre relève souvent du pur “Vanity Metric”. En fait, à priori, on n’en sait rien.
On pourrait se dire que sur un marché B2B, LinkedIn est incontournable, c’est probablement juste. Mais ce serait oublier qu’un professionnel fini toujours par redevenir un particulier et inversement. Alors le meilleur moyen de procéder, c’est de tester tous les canaux.
Calculez vos CAC Max. admissibles
S’il est important de lancer des campagnes d’acquisition de nouveaux clients, il est tout aussi important de ne pas y laisser sa chemise !
Il va donc falloir évaluer la rentabilité potentielle de chaque action de marketing numérique qui sera envisagée.
Combien peut-on dépenser pour conquérir un nouveau client ? Connaître le coût d’acquisition maximal admissible pour chaque segment du marché visé est un paramètre qu’il faut connaître. C’est une étape obligatoire si vous visez la rentabilité ! Ne la zappez pas.
Tout est expliqué dans cet article : Calculer le CAC – Coût d’Acquisition Client.
Combien ça va coûter ?
Cette réponse doit être obtenue pour chaque canal envisagé. Nous avons de la chance, cette donnée est partagée par les plateformes publicitaires. Il suffit de trouver les valeurs des CPC (Coût Par Clic) ou des CPM (Coût Par Millier).
Il faudra penser à ajouter les frais techniques pour la fabrication des publicités.
Imaginez des chemins de conversions rentables
A partir du CAC calculé et des frais à engager par canal envisagé, on pourra sélectionner les chemins de conversions qui seraient rentables (si le travail est bien fait).
Il est nécessaire, à cette étape de lancer des campagnes d’exploration sur chacun de ces chemins, soit en parallèle si le budget le permet, soit en séquentiel. Cette étape permettra de valider les chiffres obtenus précédemment afin de sécuriser la rentabilité espérée.
Respectez le parcours d’achat pour plus de conversions
Pour optimiser les taux de conversions, lors de la création des campagnes, on ajustera les messages en fonction du parcours d’achat. Si vous voulez en savoir plus sur le parcours d’achat, lisez ces articles :
Testez, testez, testez !
Je ne le dirai jamais assez : on ne peut pas deviner à priori le résultat d’une campagne numérique.
Le seul et unique moyen de trouver le bon chemin de conversions est de tester, de tester et de tester encore. On ne changera qu’un paramètre à la fois et on pourra s’aider de l’A/B testing avec Google Optimize par exemple.
Mesurer l’impact de vos campagnes de marketing digital
Pour chaque campagne entreprise, il faudra mettre en place une stratégie de tracking afin de mesurer son efficacité et, surtout, sa rentabilité.
On définira les indicateurs les plus pertinents et on les suivra régulièrement. Ils deviendront nos critères d’aide à la décision.
SECRETS DE WEBMASTERS
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Optimisez vos techniques pour attirer des clients
A l’aide des indicateurs mentionnés ci-dessus, vous pourrez assez facilement isoler les chemins de conversions qui peuvent être intéressants à exploiter.
Dès que ce sera chose faite, il vous suffira d’optimiser ces chemins de conversions et de les passer en exploitation, c’est à dire avec le budget maximal dont vous disposez.
Mettez en place du lead nurturing
Toutes les tâches décrites ci-dessus deviennent vites chronophages. Il serait donc utile d’utiliser des outils de “marketing automation” pour gagner du temps et de l’efficacité.
Ainsi, une stratégie de lead nurturing sera avantageusement mise en place.
Optimisez le retour sur investissement (ROI)
A l’aide des KPI, il sera aisé de calculer le ROI de chaque chemin de conversion. Ainsi, leur optimisation sera facilitée et la rentabilité de l’opération grandement améliorée.
A vous de commencer à acquérir des clients avec le marketing digital !
Voilà, même s’il reste la pratique, vous savez tout de la façon de faire. Suivez ces recommandations et dite-moi si ça a fonctionné pour vous !
Dans le cas contraire, appelez-moi, on en discutera.
